Alguma vez você já teve que comprar um produto somente para adquirir outro que realmente desejava? Essa prática é chamada de venda casada e, além de gerar frustração no comprador, ela é proibida pela legislação brasileira.

Para evitar problemas com a lei e garantir uma boa experiência de compra para os clientes, é essencial que os empreendedores entendam o que é a venda casada e como evitar esse tipo de prática no seu negócio.

Neste conteúdo, vamos explicar o que pode ser considerado uma venda casada e quais estratégias podem ser aplicadas legalmente no seu empreendimento. Boa leitura!

O que é venda casada?

A venda casada é uma prática realizada por empresas que condicionam a compra de um determinado produto ou serviço à aquisição de outro, ou que impõem uma quantidade mínima de consumo ao comprador.

Em algumas situações, a imposição é informada pela loja ou vendedor, que deixa claro para o cliente que ele deve levar uma mercadoria para comprar outra.

Já em outros casos, a venda casada é realizada de forma velada. Um exemplo comum é quando um serviço adicional é embutido no valor total pago pelo cliente, sem a sua consciência ou autorização.

O que diz a legislação brasileira sobre a venda casada?

Apesar de muito comum no dia a dia do consumidor, a venda casada é proibida pela legislação brasileira.

O Código de Defesa do Consumidor (CDC) considera a venda casada uma prática abusiva, determinando que:

Art. 39. É vedado ao fornecedor de produtos ou serviços, dentre outras práticas abusivas: I - condicionar o fornecimento de produto ou de serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço, bem como, sem justa causa, a limites quantitativos

Em complemento, a Lei Nº 12.529/2011, que tem como objetivo estruturar o Sistema Brasileiro de Defesa da Concorrência, considera a prática uma infração à ordem econômica:

Art. 36. Constituem infração da ordem econômica, independentemente de culpa, os atos sob qualquer forma manifestados, que tenham por objeto ou possam produzir os seguintes efeitos, ainda que não sejam alcançados:

§ 3o As seguintes condutas, além de outras, na medida em que configurem hipótese prevista no caput deste artigo e seus incisos, caracterizam infração da ordem econômica:

XVIII - subordinar a venda de um bem à aquisição de outro ou à utilização de um serviço, ou subordinar a prestação de um serviço à utilização de outro ou à aquisição de um bem

O artigo 37 da mesma lei ainda prevê penalidades para a ocorrência da prática, incluindo multa de 0,1% a 20% do faturamento bruto da empresa infratora. Em caso de reincidência, as multas podem ser aplicadas em dobro.

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Quais são os principais exemplos de venda casada?

Para ficar mais claro quais práticas devem ser evitadas pelo seu negócio, conheça alguns exemplos comuns de venda casada:

• exigência de consumação mínima em bares e restaurantes;
• proibição de entrada em cinemas com alimentos comprados em outros estabelecimentos, obrigando o cliente a consumir os produtos vendidos no local;
• contratação de planos de internet com serviços adicionais obrigatórios, como TV e celular — no caso de combos, os serviços também devem ser ofertados de forma separada;
• venda de veículo condicionada à contratação de seguro da concessionária;
• obrigação de compra da garantia estendida de eletrônicos e eletrodomésticos;
• aluguel de salão de festas condicionado à contratação de buffet;
• exigência de contratação de seguros ou títulos de capitalização para abertura de uma conta ou emissão de cartão de crédito.

E o que não é considerado venda casada?

É importante conhecer também os casos que não se enquadram como venda casada. Como mencionamos, no caso de combos promocionais, eles são permitidos desde que a empresa ofereça a possibilidade de o cliente adquirir os produtos separadamente.

O mesmo vale para as promoções “pague 1, leve 2”, que não são consideradas venda casada, desde que o consumidor possa comprar os itens isoladamente. Afinal, dessa forma, o cliente tem a possibilidade de recusar a oferta.

Lembrando que o valor unitário das mercadorias deve ser sempre condizente, não podendo ser abusivo para forçar o comprador a escolher a promoção.

Outra situação que é permitida é a venda de alimentos em embalagens fechadas, com volumes padronizados, não podendo ser alterada a quantidade de acordo com a preferência do comprador.

De maneira similar, restaurantes que estabelecem um peso mínimo para o preparo de uma porção não praticam venda casada. Considerando que seria inviável financeiramente para o estabelecimento oferecer quantidades menores, essa é uma justa causa para a operação.

Quais são as alternativas à venda casada?

Em resumo, a venda casada deve ser evitada, de todos os modos, pelo seu negócio. Seja de maneira explícita ou implícita, ela é uma prática ilegal e que lesa o consumidor, prejudicando a sua experiência de compra e a sua liberdade de escolha.

Por outro lado, se você quer garantir a satisfação do cliente e se manter dentro da legislação, existem várias outras estratégias que podem ser utilizadas para incentivar o aumento do ticket médio na sua loja.

O cross selling, por exemplo, é uma prática legal e eficaz que consiste em oferecer um produto que seja complementar ao item de desejo do consumidor — sem a exigência dele comprar um para levar o outro.

O resultado dessa técnica é uma experiência mais personalizada às necessidades do cliente, sem obrigá-lo a adquirir um produto que não é do seu interesse. Por consequência, há mais chances dele fazer uma compra mais volumosa no seu empreendimento.

Ficou claro o que é venda casada e como evitar essa prática? Para saber mais sobre o cross selling, leia nosso conteúdo que explica como aplicar as técnicas de cross selling e up selling no e-commerce!