Aumentar as vendas do e-commerce é uma preocupação essencial tanto para quem está começando sua loja virtual quanto para quem já está há mais tempo no mercado digital.

Para isso, é indispensável implementar novas estratégias, como técnicas de vendas, para incrementar o faturamento e fidelizar seus clientes, potencializando os resultados e garantindo o crescimento contínuo do seu negócio.

Neste artigo, você vai aprender tudo sobre técnicas de vendas online para utilizar no seu e-commerce e se destacar no mercado. Confira!

O que são técnicas de vendas?

Técnicas de vendas são um conjunto de métodos, práticas e estratégias que você pode aplicar ao seu negócio para aumentar suas vendas online. Elas são embasadas em teorias de marketing e princípios, como a psicologia de vendas.

Em um momento em que a competitividade de mercado é alta para e-commerces, é necessário ir além do poder de persuasão de um vendedor. Essas metodologias de vendas podem ser aplicadas para:

• aproximar seus clientes;
• despertar interesse no produto - além do preço;
• aumentar a competitividade do seu negócio;
• auxiliar seus clientes no processo de decisão de compra;
• entre outros benefícios.

Mas atenção, para conseguir aplicar corretamente as técnicas de vendas no seu e-commerce, é preciso entender a jornada de compra do seu cliente - que é o caminho que ele percorre desde o primeiro contato com sua marca até a concretização da venda.

O primeiro passo para compreender a jornada de compra é criar um funil de vendas. Ele é um modelo estratégico que irá te ajudar a mapear a jornada do seu cliente, sendo dividido em três etapas:

Topo de funil

É o momento em que lidamos com visitantes. Ou seja, pessoas que chegaram ao seu perfil ou site de alguma forma, mas ainda não conhecem seus produtos ou serviços. Nessa fase você irá apresentar sua marca a essas pessoas.

Meio de funil

Depois que o visitante já conhece e acompanha a sua marca, ele começa a identificar que tem um problema que você talvez possa resolver, então começa a pesquisar mais sobre o assunto. Nessa fase você irá fornecer informações, como dicas e técnicas, e criar um relacionamento para que ele entenda que sua marca irá ajudá-lo com seu problema.

Fundo de funil

Seus leads já passaram por todo o processo de educação sobre seu negócio e já confiam na sua marca, então chegou a hora de convertê-los! Nessa fase você irá dar o "pontapé" necessário para que essa pessoa conclua a compra, entendendo que você é o parceiro de negócios certo para ela.

12 técnicas de vendas online

Agora que você já sabe o que são técnicas de vendas, como elas podem ajudar o seu e-commerce e já criou o funil em que irá aplicá-las, vamos te ajudar nessa jornada! Detalhamos neste artigo 12 técnicas de vendas online para você utilizar na sua loja virtual. Vamos lá?

1. Cross selling e up selling

O cross selling e o up selling são estratégias de vendas bastante conhecidas no mundo físico e digital, que visam aumentar o ticket médio da sua loja.

O cross selling consiste em oferecer produtos relacionados aos que são de interesse do consumidor. No e-commerce, isso pode ser feito por meio da sugestão de itens complementares aos que estão sendo adquiridos ou da oferta de kits de produtos — seja nas próprias páginas das mercadorias ou no checkout.

O mais importante é levar em consideração o contexto e as necessidades do cliente, devendo fazer sentido para ele adquirir os itens em conjunto. Se o usuário colocar um tênis esportivo no carrinho, por exemplo, o seu site pode sugerir que ele também leve meias e roupas fitness da mesma marca.

O up selling, por sua vez, se trata de ofertar uma versão superior do produto escolhido, seja um modelo mais novo ou com mais funcionalidades.

Geralmente, também são oferecidos descontos para incentivar o consumidor a fazer o upgrade do item. Isso facilita a venda de mercadorias mais caras e que têm menor saída, contribuindo para o giro do seu estoque.

2. E-mail marketing

O e-mail marketing é uma ferramenta que pode te ajudar a converter novos clientes e manter o relacionamento com quem já comprou na sua loja, divulgando promoções, conteúdos relevantes e novidades do seu e-commerce.

Um ponto muito importante é a segmentação da sua base de contatos, que permite fazer campanhas e promoções personalizadas de acordo com as preferências, o perfil e o histórico de compra dos seus consumidores. Isso faz com que a sua estratégia de vendas seja muito mais assertiva.

Você pode, por exemplo, configurar o disparo automático de e-mails para recuperar carrinhos abandonados, enviando um link de pagamento para a pessoa finalizar o pedido. Para quebrar suas objeções, ainda é possível oferecer um desconto especial para incentivá-la a fechar a compra.

É importante ressaltar que não é recomendável fazer spam nem comprar listas de e-mails — essa prática, inclusive, agora é proibida pela Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

Dessa forma, os seus contatos devem ser pessoas que têm interesse nos seus produtos e autorizam que você faça essa comunicação com elas. Você pode coletar os dados desses usuários por meio de formulários e pop-ups no seu site.

3. Remarketing

Remarketing é uma estratégia que exibe anúncios do Google Ads para pessoas que já interagiram com o seu e-commerce. O sistema consegue identificar e marcar esses usuários, passando a divulgar publicidades da sua loja com maior frequência para eles.

Com isso, esses consumidores são impactados novamente pelos seus produtos durante sua navegação online, por meio de anúncios pagos veiculados em sites parceiros do Google.

Essa é uma técnica muito eficiente para relembrar o comprador da sua marca e dos itens que ele já demonstrou interesse, incentivando-o a finalizar o pedido.

Isso permite direcionar suas campanhas para um público mais qualificado, ou seja, que já teve contato com o seu negócio e está mais preparado para comprar.

4. Copywriting

Copywriting é o processo de criação de textos persuasivos para Marketing e Vendas. Ele pode ser aplicado em outras técnicas de vendas como e-mail marketing e remarketing. A escrita é fundamental pois tem o objetivo de convencer os visitantes a comprarem o seu produto ou serviço.

Essa técnica está muito além de apenas fazer propaganda. O copywriting também traz informações valiosas sobre a sua marca e orienta o visitante durante a jornada de compra. Sendo assim, é muito importante saber como agregar valor ao seu negócio.

Na produção dos seus textos persuasivos, é preciso saber distinguir o que é um ruim e um bom copywriting. Algumas boas práticas são: ser claro e objetivo, mostrar autoridade e credibilidade e exaltar os benefícios do produto, não apenas suas características.

Tenha sempre em mente que o objetivo principal desta estratégia é persuadir. Nesse caso, a dica de ouro para que essa técnica funcione bem no seu e-commerce é conhecer as armas da persuasão, também conhecidas como gatilhos mentais.

5. Gatilhos mentais

Trabalhar os gatilhos mentais dos seus consumidores é uma excelente técnica de persuasão para vender online.

Os gatilhos são estímulos recebidos pelo cérebro, de forma inconsciente, para facilitar a nossa tomada de decisão. Portanto, ao ativá-los, é possível acelerar o processo de decisão de compra do usuário.

O gatilho da prova social, por exemplo, pode ser trabalhado inserindo uma seção de avaliações nas páginas dos seus produtos. Ao ver que uma mercadoria tem a aprovação de outros compradores, o cliente sente mais confiança e incentivo para comprar o item do seu desejo.

Já o da escassez é aplicado quando destacamos a quantidade limitada de um produto, ressaltando que ele pode acabar a qualquer segundo.

Geralmente são utilizadas chamadas como “Restam somente 4 unidades!”, que passam um senso de urgência para o consumidor fazer logo sua compra antes que perca a oportunidade.

6. Redes sociais

Na era da internet, é indispensável para qualquer negócio ter presença digital. E para um e-commerce, além de ter um site, um blog e realizar estratégias de e-mail marketing, também é muito importante estar nas principais redes sociais.

Em 2020, o relatório The Global State of Digital, da Hootsuite, revelou que o Instagram tem audiência de quase um bilhão de pessoas, sendo que 92% seguem marcas em seus perfis. A utilização das redes sociais como técnica de vendas consiste em uma união de outras estratégias, possibilitando que a marca tenha cada vez mais alcance online.

Uma boa estratégia de redes sociais une:

• Boas práticas de copywriting - aplicando gatilhos mentais;
• Marketing de Conteúdo;
• Marketing de Influência;
• Práticas de SEO;
• Mídia paga.

Hoje, as redes sociais podem ser consideradas as principais ferramentas para ajudar o seu negócio a se destacar e atingir cada vez mais clientes. Por isso, é importante construir um bom perfil para a sua marca e estudar técnicas de vendas que estão sendo citadas neste artigo.

7. Marketing de Conteúdo

Produzir conteúdos relevantes e de qualidade para o seu público é uma ótima forma de aumentar a autoridade da sua marca, gerar valor para a sua audiência e impulsionar suas vendas. Por isso, ter uma estratégia de Marketing de Conteúdo é tão importante.

Ao compartilhar conhecimentos e dicas relacionados ao seu negócio, você conquista a confiança do consumidor. Se você tem uma loja de eletrônicos, por exemplo, pode criar conteúdos sobre as diferenças entre os principais modelos de smartphone e como escolher o melhor para suas necessidades.

O ponto mais importante é entender as dores, os interesses e as preferências do seu público-alvo. Assim, você conseguirá definir os melhores conteúdos e canais para se trabalhar.

8. Marketing de Influência

Marketing de Influência é uma estratégia de Marketing Digital que envolve a presença de produtores de conteúdo, personalidades da mídia e celebridades que exercem influência sobre determinados públicos.

Trabalhar com influenciadores digitais possibilita que mais pessoas conheçam, confiem e engajem com sua marca, aumentando as chances de vender online.

Porém, não é qualquer influenciador que trará resultados para o seu e-commerce. É fundamental conhecer o público que essa pessoa influencia e saber se ele é o cliente ideal para o seu negócio.

A identificação do público com influenciadores faz com que eles tenham mais confiança ao conhecerem novas marcas através destes. Empresas que têm apostado nesta técnica de vendas estão alcançando cada vez mais pessoas, principalmente nas redes sociais.

9. Mídia paga

Mídia paga é uma forma de investimento com a finalidade de veicular conteúdo publicitário em um espaço. Os tipos de mídia paga mais conhecidos hoje são: Facebook Ads, Google Ads e YouTube Ads.

O objetivo desta técnica de vendas para e-commerce é investir em anúncios para aumentar a visibilidade, engajamento, conversão e tráfego da sua loja virtual. Nessa estratégia você tem o controle total sobre o investimento, conteúdo, mensagem e público-alvo que deseja atingir.

Quando você investe em mídia paga, consegue atingir as pessoas certas e incentivá-las a tomar uma decisão em menos tempo.

É importante entender que, para que sua estratégia dê certo, você precisa conhecer bem o seu público-alvo. É indicado realizar um estudo de personas da sua marca para que o investimento seja mais assertivo.

10. Otimização de SEO

SEO é um conjunto de técnicas que influenciam os algoritmos de buscadores com a finalidade de ranquear determinada página através do estudo de palavras-chave.

Esses algoritmos são responsáveis por filtrar o que é mais relevante e confiável e entregar para quem pesquisa em buscadores como o Google.

A otimização de SEO para e-commerce é uma técnica de vendas que possibilita que seu site, blog, redes sociais e anúncios pagos tenham mais audiência. Você pode utilizar esta estratégia para aumentar a autoridade, o tráfego e a conversão da sua loja virtual.

11. Chat online

O atendimento ao cliente pode ser um grande diferencial do seu e-commerce para converter e fidelizar consumidores. Para isso, você deve garantir que o seu atendimento seja ágil e eficaz, focando em resolver todas as dúvidas e problemas dos compradores.

O chat online é um canal muito eficiente, que permite que o usuário esclareça suas dúvidas rapidamente durante o próprio processo de compra.

Outro aspecto essencial é oferecer um atendimento próximo e humanizado, que mostre para o cliente que a sua marca se preocupa com ele e está empenhada em resolver seu problema, com bastante empatia.

Essas ações proporcionam uma melhor experiência de compra para o consumidor, que sente mais confiança para finalizar sua compra, diminuindo as chances de abandono de carrinho e garantindo uma maior satisfação do cliente.

12. Fidelização de clientes

A fidelização de clientes, por meio de uma estratégia eficiente de pós-venda, é uma técnica muito importante de vendas. Afinal, conquistar novos consumidores demanda muito mais esforços do que manter os que você já tem.

Portanto, é fundamental manter o contato com seus clientes após suas vendas, solicitando um feedback da sua experiência de compra e gerando valor continuamente para eles.

Essas ações ajudam a tornar os consumidores leais à sua marca, podendo até mesmo indicar a sua loja para outras pessoas.

Você pode enviar promoções exclusivas para esses compradores, além de dicas relacionadas aos produtos que eles já adquiriram e sugestões de itens similares ao da sua última compra.

Outra estratégia interessante é enviar e-mails de reabastecimento. Se você vende lentes de contato descartáveis que têm um tempo de uso de seis meses, por exemplo, pode agendar o disparo de e-mails nesse período, lembrando o consumidor da necessidade de trocar as lentes e oferecendo um desconto para essa reposição.

Neste conteúdo, apresentamos 12 técnicas de vendas online para o seu e-commerce. Para conhecer exemplos práticos e ferramentas para implementá-las, outra sugestão é fazer um curso de vendas online.

Com um bom planejamento e testes contínuos, você poderá identificar as que fazem mais sentido para o seu público-alvo e alavancar os resultados do seu negócio.

Quer aprofundar ainda mais seus conhecimentos? Veja também nosso artigo com 6 estratégias para gerar tráfego no seu site e ampliar suas vendas!