A jornada de compra do cliente não é nada linear. Cada vez mais, os consumidores têm transitado por diferentes canais ao longo do seu processo de decisão.

Segundo uma pesquisa da AlliN sobre o comportamento do consumidor, 22% das pessoas preferem pesquisar os produtos em loja física e comprar online, enquanto 9% preferem fazer as buscas em e-commerces e comprar presencialmente.

Essas duas tendências opostas são chamadas de showrooming e webrooming, e têm evidenciado a importância das estratégias omnichannel para reduzir atritos ao longo da jornada de compra.

Nesse sentido, é essencial que os varejos digitais entendam a fundo esses fenômenos para se adaptarem aos novos comportamentos de consumo. É isso que vamos abordar a seguir!

O que é showrooming?

Showrooming é a prática na qual o consumidor avalia um produto na loja física e, então, faz a compra pela internet. Isso geralmente acontece quando o cliente compara os preços online e encontra uma oferta melhor em uma loja virtual.

Esse comportamento é influenciado pela necessidade do consumidor de experimentar o produto antes de adquiri-lo, para garantir que ele atenda às suas expectativas, além da constante busca pelo melhor preço possível.

Nesse ponto, há a percepção de que os e-commerces costumam oferecer não só valores mais baixos, como diferentes benefícios, como cupons de desconto e cashback.

Vale destacar que a popularização do smartphone tem potencializado esse processo, permitindo que o consumidor rapidamente verifique os preços do item desejado diretamente da loja física, por meio do Google ou de um comparador de preços.

O que é webrooming?

Webrooming é a prática inversa ao showrooming. Ele consiste no hábito do consumidor de pesquisar sobre os produtos online e, depois, ir à loja física para finalizar a compra.

Esse comportamento é mais recente que o showrooming e vem ganhando espaço aos poucos, ao longo dos anos.

Nesse caso, o cliente aproveita a internet para obter o máximo de informações para embasar a sua decisão de compra, consultando redes sociais, mecanismos de busca e avaliações de outros usuários, por exemplo.

Já o principal fator que o leva a fazer a compra presencialmente é a economia de tempo e recursos, uma vez que não é necessário esperar pela entrega do pedido nem pagar pelo frete. Também é valorizada a possibilidade de experimentar o produto antes de comprá-lo.

Um ponto importante de se considerar é que os consumidores adeptos ao webrooming costumam comprar em lojas físicas que já conhecem e que sejam próximas ao seu endereço.

Como adaptar seu negócio a esses comportamentos do consumidor?

Agora que explicamos o que é showrooming e webrooming, como é possível adaptar o varejo online para esses fenômenos? Confira algumas dicas!

Entenda o comportamento de consumo do seu público

O showrooming e o webrooming costumam ter públicos-alvo diferentes. Dessa maneira, é importante entender qual das duas práticas são mais empregadas pelos consumidores da sua loja.

Para isso, defina a persona do seu negócio e mapeie a sua jornada de compra, identificando os comportamentos e os canais mais utilizados em cada etapa.

A partir disso, será possível identificar oportunidades e pontos de melhoria na sua operação e na sua estratégia de vendas, para que você consiga melhor atender os clientes e potenciais clientes.

Ofereça benefícios online

Se você trabalha somente com canais de vendas digitais, é essencial reter o consumidor no ambiente online.

Para garantir as vendas do seu e-commerce, você deve reforçar os benefícios de comprar online. Isso inclui realizar promoções atrativas, como cupons de desconto, programas de fidelidade e cashback, e oferecer condições vantajosas de envio, como entrega express e frete mais barato.

Também é importante transmitir segurança para a decisão de compra do consumidor, com páginas de produto completas, formas de pagamento estratégicas e checkout intuitivo e transparente.

Considere abrir uma guide shop

Ainda pensando em quem vende exclusivamente online, outra estratégia possível para lidar com as tendências de showrooming e webrooming é a abertura de uma guide shop.

Esse espaço é um ponto de venda físico que funciona como um mostruário para o cliente conhecer e experimentar os produtos. Então, se gostar de algum item, ele pode fazer a compra de forma online, diretamente do estabelecimento, e receber o pedido em casa.

Essa é uma estratégia interessante, porque aproxima as mercadorias dos consumidores, mas não demanda tantos custos em estoque e funcionários como uma loja física tradicional.

Integre os canais de vendas

No caso de varejos com atuação física e digital, é indispensável investir em estratégias omnichannel para integrar os seus canais.

Duas soluções interessantes são o Clique e Retire, que permite que o cliente faça uma compra online e retire o produto em um ponto físico, e a Prateleira Infinita, que possibilita a venda de produtos do estoque do e-commerce na loja física.

Fazendo a integração de todos os canais de vendas presenciais e online do negócio, você oferece uma melhor experiência para o consumidor, evita a competição entre os canais e potencializa os seus resultados.

O que você achou dos fenômenos de showrooming e webrooming? Em resumo, lembre-se de que é essencial entender se os seus clientes estão aderindo a essas novas práticas de consumo e adotar as melhores estratégias para adaptar o seu negócio à tendência.

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