Assim como é fundamental monitorar as despesas e custos de um negócio, fazer a previsão de vendas também é um processo indispensável para garantir o crescimento e a saúde financeira do empreendimento.

Com projeções futuras de receita, você pode planejar novos investimentos para a empresa com muito mais precisão e segurança, além de criar estratégias para evitar potenciais cenários negativos.

Sabemos que fazer esse cálculo pode ser complexo, e existem diferentes fatores que devem ser considerados nesse orçamento. Por isso, estamos aqui para te ajudar.

Ao longo deste conteúdo, você vai entender o conceito de previsão de vendas e como fazer essa estimativa no seu negócio. Continue lendo para conferir!

O que é previsão de vendas?

Previsão de vendas é o cálculo feito por uma empresa para estimar o volume de receita que ela pretende faturar em um determinado período futuro, seja em um mês, um trimestre ou um ano, por exemplo.

Também conhecida como forecast de vendas, essa projeção é feita levando em consideração tanto fatores internos, como o modelo de negócio, o histórico de vendas e o ticket médio, quanto externos, como o cenário econômico e a sazonalidade do mercado.

Quais são os benefícios da previsão de vendas?

A partir da previsão de vendas, é possível antecipar os resultados esperados pela companhia no período estabelecido, de forma a planejar com mais eficiência toda a estratégia do negócio.

Para começar, a estimativa de vendas permite definir metas mais assertivas e prever os recursos necessários para alcançar esses objetivos, como custos com matéria-prima, investimentos e contratações.

Com esse embasamento, o empreendedor pode fazer compras mais precisas para o estoque, evitando o excesso e a falta de mercadorias, por exemplo, e também realizar ações de marketing mais direcionadas para a demanda dos consumidores.

Além disso, com o forecast de vendas, é possível identificar e se preparar para cenários de ameaça para o seu negócio, como períodos de sazonalidade e crises financeiras.

Imagine, por exemplo, um e-commerce de moda praia que geralmente sofre uma queda no faturamento durante os meses de inverno.

Se o empreendimento fizer a previsão de vendas levando em conta essa sazonalidade, ele poderá planejar com antecedência ações para contornar esse cenário, como a criação de promoções e campanhas especiais.

Como fazer uma previsão de vendas?

Existem diferentes métodos para calcular uma previsão de vendas, dependendo dos objetivos e do modelo de negócio da operação. Um bom sistema de gestão pode, inclusive, automatizar esse processo, facilitando bastante a sua análise.

Conheça os principais fatores a serem considerados na hora de fazer o seu forecast de vendas!

Conheça o seu histórico de vendas

Basear-se nas experiências passadas do negócio é uma excelente estratégia para fazer uma projeção de vendas, a partir do entendimento dos padrões de comportamento dos seus consumidores.

Analise o seu histórico de vendas dos anos anteriores, mês a mês, identificando as épocas de alta e baixa e também os produtos mais vendidos em cada período.

Vale verificar em quais momentos foram realizadas ações especiais, como campanhas de marketing, promoções sazonais e lançamentos de produtos. Assim, você poderá entender quais estratégias influenciaram nos resultados alcançados.

Se você estiver começando o seu empreendimento e ainda não tiver um histórico robusto para se basear, pode focar na análise da concorrência e do mercado, como veremos no tópico a seguir.

Avalie o cenário do mercado

O contexto mercadológico é um fator que impacta diretamente os resultados do seu negócio. Uma crise financeira ou uma valorização do dólar, por exemplo, podem afetar bastante o bolso do consumidor e, consequentemente, as suas vendas.

Portanto, é essencial acompanhar as principais mudanças, tendências e novidades do seu segmento de atuação e do comércio como um todo. Lembre-se de também fazer pesquisas de benchmarking para avaliar o comportamento de empresas concorrentes.

Ter esse cenário em mente na hora de fazer a previsão de vendas é crucial para fazer um cálculo mais alinhado à realidade e às expectativas do mercado.

Analise o funil de vendas do negócio

Para empresas que apresentam um processo comercial mais maduro e estruturado, um método bastante indicado para fazer a projeção de vendas é a análise do funil de vendas do negócio.

O funil de vendas é uma ferramenta que permite mapear a jornada de compra do consumidor, ou seja, o caminho feito pelo cliente até tomar a decisão de adquirir o produto ou serviço de uma empresa.

Você pode utilizar esse recurso para identificar quantos potenciais compradores estão em cada etapa do processo de compra. Então, é só cruzar esse dado com o tempo médio que eles levam para passar de uma fase para a outra e o ticket médio do negócio.

A partir desse cálculo, é possível estimar quantas conversões serão realizadas no período em questão e o faturamento esperado.

Considere os diferentes canais de vendas

Se você trabalha com mais de um canal de vendas — e-commerce, loja física e redes sociais, por exemplo —, é recomendável fazer um forecast específico para cada um deles.

Afinal, clientes que chegam até o seu negócio de diferentes origens podem apresentar comportamentos distintos ao longo da jornada de compra, levando a um ticket médio e uma taxa de conversão variáveis.

Compreendendo os padrões desses diferentes canais, você poderá fazer uma projeção mais precisa, além de identificar as estratégias mais eficientes para o seu negócio e onde pode investir mais para alcançar suas metas.

Como você pode perceber, a previsão de vendas é um procedimento muito importante para a sustentabilidade de uma empresa. Considerar essa estimativa certamente levará a uma tomada de decisão mais inteligente para o seu negócio.

Assim, você poderá planejar os seus investimentos e custos com mais eficiência, evitando cenários negativos e obtendo melhores resultados de vendas.

Se você quer entender outros conceitos fundamentais para a gestão financeira do seu empreendimento, leia também nosso artigo sobre o que é capital de giro e como administrar esse indicador no seu negócio!