Monitorar os KPIs de vendas é uma prática fundamental para garantir a saúde da operação. Nesse sentido, o LTV, ou Lifetime Value, é uma das principais métricas que devem ser acompanhadas.

Ao analisá-lo em conjunto com outros indicadores, o LTV revela se a receita gerada no negócio está compensando os esforços e recursos investidos na aquisição de clientes.

Para entender mais sobre o que é LTV, como calcular e como aumentar essa métrica no seu empreendimento, continue lendo!

O que é LTV?

LTV é a sigla para Lifetime Value, ou seja, valor do tempo de vida, em português. Ele é uma métrica que calcula a receita gerada por um consumidor durante o tempo em que permanece como um cliente ativo da empresa.

Sendo assim, o LTV revela quanto um cliente gasta em média com produtos e serviços ao longo do período em que mantém um relacionamento com a marca.

Também chamado de Customer Lifetime Value (CLV ou CLTV), o indicador pode ser utilizado tanto por empresas que trabalham com recorrência quanto por aquelas que fazem vendas pontuais.

Como calcular o Lifetime Value?

A forma mais simples de calcular o LTV é multiplicando o ticket médio do negócio pelo número médio de compras realizadas por consumidor e, então, pelo tempo médio de retenção dos clientes.

Como você pode perceber, a fórmula envolve outros indicadores. Portanto, vale lembrar também como calcular cada um deles.

Ticket médio

O ticket médio consiste no valor médio das compras feitas no seu negócio. Para calculá-lo, basta dividir o faturamento total pelo número de vendas feitas no período de tempo analisado.

Vamos imaginar um e-commerce que, em um mês, recebe 200 pedidos, totalizando um faturamento de R$ 4.000,00. O ticket médio mensal da loja é calculado da seguinte forma: 1.200 / 200 = R$ 20,00.

Número médio de compras

Para calcular a média de compras por consumidor, é só dividir a quantidade total de vendas pelo número de clientes que fizeram alguma compra no período analisado, que geralmente é de um ano.

No caso da venda de assinaturas, trata-se da média de pagamentos recorrentes recebidos ao longo do período em questão.

Tempo médio de retenção

Já o tempo de retenção se refere ao período médio de tempo em que os clientes se mantêm ativos, adquirindo produtos ou serviços da empresa. Geralmente, é possível calcular esse dado por meio da sua ferramenta de CRM.

Vale destacar que, se o tempo médio de retenção for menor que um ano, você pode calcular o LTV multiplicando o ticket médio somente pelo número médio de compras.

Calculando o LTV na prática

Vamos, então, a alguns exemplos práticos! Imagine um e-commerce de artigos esportivos que tem um ticket médio de R$ 200,00, sendo que os clientes realizam uma média de três compras por ano e permanecem comprando na loja por dois anos, em média.

A partir desses dados, o Lifetime Value pode ser calculado da seguinte maneira: 200 x 3 x 2 = R$ 1.200,00.

Agora, vamos utilizar como exemplo uma empresa que vende caixas de assinatura de livros, por meio de planos mensais. Se o ticket médio é R$ 150,00 e os clientes costumam permanecer ativos por 5 meses, o LTV é 150 x 5 = R$ 750,00.

Qual é a relação entre LTV e CAC?

O LTV está diretamente relacionado ao Custo de Aquisição de Clientes (CAC), sendo que as duas métricas geralmente são analisadas em conjunto para gerar insights mais precisos sobre o desempenho da operação.

O CAC mensura quando uma empresa gasta em média para conquistar um novo cliente, levando em conta todos os custos envolvidos para atraí-lo, como investimentos em marketing e vendas.

Para calculá-lo, são somados todos esses gastos e, então, o valor é dividido pelo total de clientes conquistados no período em questão.

Para manter a saúde financeira e o sucesso de um negócio, o ideal é que o Lifetime Value seja maior que o CAC. Afinal, esse cenário significa que a receita gerada pelos clientes está compensando as despesas exigidas para conquistá-los.

O que fazer a partir da análise do LTV?

O acompanhamento periódico do Lifetime Value é fundamental para a gestão da empresa. Analisando-o junto de outros indicadores, como o CAC, é possível:

• verificar a saúde financeira do negócio;
• definir orçamentos assertivos para aquisição e retenção de clientes;
• identificar o perfil de clientes que geram mais valor para a empresa;
• fazer projeções de faturamento a médio e longo prazo;
• identificar oportunidades de rentabilização e fidelização;
• encontrar pontos de melhoria no relacionamento com o consumidor.

Como aumentar o Lifetime Value?

Para aumentar o LTV, é preciso implementar estratégias que incentivem o crescimento do ticket médio, assim como a fidelização dos clientes e o aumento da taxa de recompra no negócio. A seguir, separamos algumas das principais técnicas!

Aposte em upselling e cross selling

As estratégias de up selling e cross selling são bastante eficazes para aumentar a rentabilização e o Lifetime Value.

Enquanto o up selling consiste em oferecer uma versão superior ou mais completa do produto que o cliente está adquirindo, o cross selling tem como objetivo sugerir produtos ou serviços complementares àqueles que ele está comprando ou já comprou.

Dessa maneira, essas técnicas ajudam a elevar o ticket médio e a gerar novas compras, proporcionando também uma experiência mais personalizada para as necessidades e preferências dos consumidores.

Crie programas de fidelidade

Como o nome já sugere, os programas de fidelidade contribuem para a retenção dos clientes, aumentando o tempo em que eles mantêm o relacionamento com a marca.

Na prática, trata-se de um sistema que recompensa o consumidor que faz compras recorrentes na empresa, oferecendo benefícios como descontos, brindes, produtos e até mesmo tratamento especial.

Os programas podem funcionar por meio de níveis de lealdade, sistemas de pontuação, planos pagos ou acúmulo de cashback, por exemplo.

Realize campanhas segmentadas

Por meio de ferramentas como o e-mail marketing, é possível realizar ações e campanhas segmentadas para públicos específicos, visando aumentar o LTV.

Por exemplo, você pode entrar em contato com clientes antigos que não fazem novas compras há um tempo, oferecendo uma condição especial para eles voltarem a consumirem na empresa.

Ainda é possível criar estratégias para manter os clientes mais valiosos engajados, incentivando vendas recorrentes e elevando a taxa de recompra.

Invista na melhoria contínua do atendimento e do produto

Essa é uma das dicas mais importantes para aumentar o LTV do seu negócio. Afinal, a experiência do cliente com a marca é determinante para a sua decisão do quanto vai gastar com a marca e por quanto tempo vai continuar consumindo seus produtos.

Dessa forma, é imprescindível otimizar continuamente o atendimento e as soluções oferecidas. Para isso, uma boa prática é ouvir o que os próprios clientes têm a dizer, por meio de feedbacks e pesquisas de satisfação.

Como você pode perceber, o Lifetime Value é um indicador fundamental para qualquer empreendimento. Agora que você sabe o que é LTV e como calcular essa métrica, comece a acompanhá-lo periodicamente e invista em estratégias para aumentá-lo.

Para entender como otimizar ainda mais a gestão do seu negócio, confira as dicas de gestão financeira que separamos!