Não é segredo que o sucesso de qualquer negócio está intrinsecamente ligado a uma gestão baseada em dados.

Para tomar decisões estratégicas e guiar a empresa ao crescimento, é fundamental acompanhar periodicamente uma série de indicadores de vendas. São esses KPIs que permitem mensurar o desempenho do negócio e guiar a otimização das estratégias.

Ao longo deste artigo, vamos nos aprofundar em 11 indicadores de vendas importantes para acompanhar em negócios digitais. Eles são:

1. Faturamento
2. Margem de lucro
3. Ticket médio
4. Taxa de conversão
5. Gross Merchandise Value (GMV)
6. Lifetime Value (LTV)
7. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
8. Total Payment Volume (TPV)
9. Monthly Recurring Revenue (MRR)
10. Retorno sobre o Investimento (ROI)
11. Break even point

Continue a leitura para saber mais sobre cada um deles!

1. Faturamento

O faturamento é um indicador que calcula o valor total obtido a partir das vendas de produtos ou prestação de serviços do empreendimento, em um determinado período de tempo.

Há dois tipos de faturamentos: o bruto e o líquido. O faturamento bruto é basicamente a somatória de todos os valores recebidos a partir da venda dos produtos ou serviços comercializados pela empresa.

Já o faturamento líquido subtrai do faturamento bruto os impostos e as deduções de vendas, que incluem operações canceladas e devoluções de produtos. Dessa forma, ele oferece uma visão mais precisa da gestão financeira do negócio.

2. Margem de lucro

O faturamento, por si só, não indica a lucratividade da operação. Afinal, ele não considera os gastos fixos e variáveis da empresa.

É nesse ponto que entra a importância da margem de lucro, que mensura o percentual retido do faturamento em vendas, após o pagamento das despesas do negócio.

É possível calcular a margem de lucro bruto, que leva em conta somente os custos com a produção das mercadorias, e também a margem de lucro líquido, que também considera as despesas operacionais.

3. Ticket médio

O ticket médio, por sua vez, é um indicador de vendas que aponta o valor médio gasto pelos consumidores por compra na empresa. Para calculá-lo, basta dividir o faturamento pelo número de vendas realizadas no período em questão.

4. Taxa de conversão

No contexto de vendas online, a taxa de conversão geralmente é utilizada para calcular o percentual de vendas que foram geradas a partir do número de visitas recebidas em um canal digital específico.

Essa métrica é muito importante para medir a eficácia das estratégias comerciais do negócio.

5. Gross Merchandise Value (GMV)

O GMV, traduzido para Volume Bruto de Mercadoria, em português, indica o valor total da receita gerada em canais digitais. Para calculá-lo, basta multiplicar a quantidade de vendas pelo ticket médio durante o período em questão.

Muito utilizado em relatórios financeiros do varejo online, ele busca mensurar a performance da operação no comércio eletrônico, seja em lojas virtuais, marketplaces ou redes sociais.

6. Lifetime Value (LTV)

Em português, Lifetime Value significa valor do tempo de vida do cliente. Dessa forma, trata-se de um KPI que mede o valor total gasto por um consumidor enquanto se mantém um cliente da empresa.

Ele indica o potencial de rentabilidade que cada consumidor representa para o empreendimento, sendo calculado a partir da multiplicação do ticket médio pelo volume médio de compras por cliente e o tempo médio de retenção.

7. Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

O CAC considera todos os investimentos da empresa para conquistar um novo comprador — como tecnologias, estratégias de marketing e salários de equipes comerciais — a fim de calcular o valor médio necessário para atrair e converter um cliente.

O ideal é que o Custo de Aquisição por Cliente não seja maior que o LTV. Assim, garante-se que a receita gerada por um consumidor compense os investimentos realizados para conquistá-lo.

8. Total Payment Volume (TPV)

A métrica Total Payment Volume (TPV), ou Volume Total de Pagamentos, mensura o valor total transacionado por uma tecnologia de pagamentos, também podendo ser utilizada para indicar o faturamento obtido por um negócio.

O cálculo do TPV é feito por meio da soma dos valores processados em todas as formas de pagamento oferecidas pela empresa, como cartão de crédito, Pix e boleto. Nesse sentido, também é recomendado acompanhar o indicador de cada uma das modalidades individualmente.

9. Monthly Recurring Revenue (MRR)

Esse é um indicador de vendas voltado para negócios que trabalham com um modelo de recorrência, vendendo planos, assinaturas e mensalidades, por exemplo.

Em português, MRR significa Receita Recorrente Mensal, medindo o faturamento mensal obtido a partir dos valores pagos recorrentemente pelos clientes ativos. Sendo assim, é um importante KPI para a gestão e também a previsão das receitas futuras do negócio.

10. Retorno sobre o Investimento (ROI)

Como o nome indica, o Retorno sobre o Investimento (ROI) indica se uma determinada estratégia implementada pelo negócio está tendo o desempenho esperado, a partir do cálculo do percentual de lucro ou prejuízo obtido com um determinado investimento.

Esse indicador é muito empregado para analisar a eficiência de ações de marketing e vendas, sendo possível otimizar as estratégias a partir dele.

11. Breakeven point

Por fim, o breakeven point, também chamado de ponto de equilíbrio, é um importante KPI que revela o volume de vendas necessário para um empreendimento compensar todos os seus custos e, então, começar a gerar lucro para a operação.

Ele é calculado dividindo os custos fixos totais do negócio pela sua margem de contribuição — esta, por sua vez, representa o valor residual da receita gerada por uma venda, após a dedução dos custos variáveis relacionados ao produto comercializado.

Todos os indicadores de vendas que apresentamos são essenciais, mas vale destacar que de nada adianta analisá-los individualmente. É preciso manter um histórico do desempenho do negócio, para construir uma base de comparação com a qual guiar suas análises.

Além disso, também é importante aliar os KPIs, analisando-os em conjunto, para obter uma visão mais assertiva e estratégica da performance geral do empreendimento.

Agora que você conhece os principais indicadores para acompanhar na sua operação, que tal conferir dicas para calcular o preço de venda dos seus produtos? Boas vendas!