Quando alguém recebe um presente inesperado, geralmente tem o desejo de oferecer algo em troca. Esse é o pilar que baseia o funcionamento do gatilho da reciprocidade — uma técnica persuasiva muito utilizada para impulsionar as vendas.

Assim como outros gatilhos mentais conhecidos, como escassez, autoridade e prova social, o objetivo é estimular o consumidor a tomar uma decisão de compra com mais facilidade e rapidez.

Leia este conteúdo até o final para entender como funciona o gatilho mental da reciprocidade e como aplicá-lo, além de conhecer alguns exemplos práticos para te ajudar!

O que é o gatilho mental da reciprocidade?

O gatilho da reciprocidade é uma técnica de vendas baseada no princípio de que os consumidores costumam retribuir o que recebem.

Dessa forma, quando uma marca gera valor para o cliente, há mais chances dele posteriormente querer realizar uma compra e manter um relacionamento com a loja, como uma forma de agradecimento.

Algumas das maneiras mais comuns de fazer isso são por meio do compartilhamento de conteúdos de qualidade, amostras grátis de produtos novos, brindes e promoções, por exemplo.

Nesse ponto, vale reforçar a importância de ser uma ação genuína e que realmente gere valor para o consumidor. Ele não deve se sentir manipulado, mas ver que a empresa se importa com ele e, assim, se sentir grato e ter a vontade de retribuir com uma compra.

Como usar o gatilho da reciprocidade?

Existem diferentes técnicas para aplicar o gatilho mental da reciprocidade, a depender do segmento e do público do seu negócio. Conheça as principais delas!

1. Conteúdos nas redes sociais

O gatilho da reciprocidade é muito utilizado na estratégia de Marketing de Conteúdo. Basicamente, a marca oferece gratuitamente materiais educativos que ajudam o cliente com suas principais dúvidas e necessidades.

Esses conteúdos podem ser compartilhados nas redes sociais, por meio de lives, publicações e interações com o público, ou em um blog da empresa.

Por exemplo, uma marca de roupas esportivas pode compartilhar dicas de alimentação saudável e vida fitness ou realizar uma live no Instagram com um personal trainer tirando dúvidas do público e até mesmo fazendo um treino online ao vivo.

2. Materiais ricos

Ainda pensando na produção de conteúdos, outra possibilidade é a criação de landing pages onde o usuário cadastra os seus dados de contato para acessar o material gratuitamente, de forma a contribuir para a geração de leads do negócio.

Nesse caso, como é exigida uma ação por parte do consumidor, geralmente é oferecido um conteúdo mais completo e de ainda mais valor. São os chamados materiais ricos, que podem ser e-books, infográficos, estudos, calculadoras, webinars, planilhas etc.

Além de estimular a reciprocidade e gerar leads, esses conteúdos fortalecem a autoridade da marca, posicionando-a como uma especialista sobre o assunto na mente do cliente.

3. Amostras e testes grátis

Sabe quando você está no supermercado e te oferecem uma amostra grátis de um alimento ou bebida que está sendo lançado?

Ao mesmo tempo em que ajuda a introduzir o novo produto ao público, esse tipo de ação busca gerar reciprocidade, oferecendo um agrado para estimular os clientes a levarem o item em sua compra.

O mesmo pode ser realizado no e-commerce, com o envio de amostras grátis em pedidos feitos no site, incentivando a realização de novas compras.

Já no mercado de infoprodutos e SaaS (Software as a Service), é comum a oferta de testes grátis, com um acesso limitado ao sistema ou ao produto digital, por um determinado período.

4. Overdelivery

Overdelivery é a prática de entregar uma experiência que supera as expectativas do consumidor, agregando ainda mais valor ao produto ou serviço oferecido.

No e-commerce, uma estratégia é buscar aprimorar o unboxing, por meio da inclusão de brindes, embalagens diferenciadas, experiências sensoriais e cupons de desconto junto do pedido do cliente.

Essas são pequenas ações que ajudam a encantar o comprador com mimos inesperados, contribuindo para a sua satisfação e, como consequência, sua fidelização à marca, havendo mais chances dele realizar novas compras.

5. Atendimento personalizado

O atendimento personalizado também faz parte da estratégia de overdelivery e é uma excelente forma de surpreender o consumidor e gerar reciprocidade.

Afinal, quando o cliente recebe um atendimento empático e eficiente, que realmente busca entender as suas dores para saná-las da melhor forma possível, ele tem muito mais chances de recomendar e voltar a fazer negócios com a empresa.

Nesse sentido, é fundamental tratar cada cliente de forma única, buscando atender às suas necessidades, preferências e comportamentos específicos.

Resumindo…

O gatilho mental da reciprocidade é uma técnica muito utilizada para aumentar as vendas online. No entanto, é importante ter alguns cuidados para usá-la no seu negócio.

O primeiro ponto é ter o foco no cliente. Entenda o que gera valor para o seu público-consumidor em específico, identificando os seus interesses, necessidades, dúvidas e expectativas.

Assim, você poderá oferecer conteúdos, serviços e ações personalizadas, que realmente o surpreendam e levem a um sentimento de gratidão e desejo de retribuição.

Além disso, preze pela genuidade! Não tente manipular o consumidor, porque isso certamente terá o efeito contrário ao desejado. O público deve sentir uma conexão verdadeira com a marca e sentir que ela realmente se importa com ele.

Agora que você sabe como usar a reciprocidade, aprofunde-se em uma tendência do varejo que busca oferecer uma experiência ainda mais customizada para os clientes: a hiperpersonalização!