Com o crescimento do e-commerce, vender no atacado se tornou uma oportunidade mais acessível, tanto para novos empreendedores quanto para negócios que buscam diversificar suas fontes de receita.

Na prática, as vendas no atacado são uma forma estratégica de aumentar os lucros e escalar as operações, por meio da oferta de produtos para outras empresas — modelo de negócio conhecido como B2B (Business to Business).

Se você quer investir nesse mercado, este conteúdo é para você! Continue lendo para conhecer os principais passos para começar a vender no atacado no comércio eletrônico.

Como funcionam as vendas no atacado?

A venda por atacado consiste na comercialização de produtos em grandes quantidades, com valores unitários mais baixos do que no varejo tradicional.

As transações costumam acontecer no modelo B2B, ou seja, entre empresas. Nesse caso, o empreendimento vende suas mercadorias para distribuidores e varejistas, que fazem a revenda dos itens para os consumidores finais.

Vale destacar que uma mesma empresa pode manter diferentes modelos de negócio, vendendo tanto em atacado para outras empresas quanto diretamente para os consumidores finais — o chamado varejo B2C (Business to Consumer).

Ainda existem empresas que também vendem no atacado para pessoas físicas, como é o caso dos supermercados atacadistas, que comercializam produtos alimentícios em grandes quantidades, por preços mais baixos.

Vale a pena vender no atacado?

Como as vendas por atacado envolvem o recebimento de pedidos mais volumosos de um único cliente, esse modelo de negócio costuma ter menos custos operacionais. É justamente por isso que os preços unitários nessa modalidade de venda são mais baixos.

Essa redução de custos, somada à possibilidade de maior giro de estoque e faturamento, receita mais previsível e maior alcance de mercado, tornam as vendas por atacado atrativas para os negócios.

Porém, antes de investir em uma operação atacadista, é preciso entender se o seu negócio está preparado. Alguns pontos que devem ser considerados são a capacidade produtiva e de armazenamento da empresa, a demanda do mercado e a viabilidade financeira do investimento.

Dessa forma, para evitar prejuízos, atente-se à infraestrutura logística, aos custos de produção e às margens de lucro do negócio, antes de decidir vender no atacado.

Como vender no atacado?

Se, após analisar a sua operação, você decidir que vender no atacado é estratégico para a sua empresa, há vários passos que devem ser seguidos para implementar esse modelo de negócio. Confira as principais estratégias!

1. Defina o seu público-alvo

O primeiro passo para vender no atacado é entender para quem você vai vender. No modelo B2B, o público é formado por outras empresas, como lojistas, marketplaces, distribuidores e até mesmo organizações que compram em grande volume para uso próprio.

Avalie aspectos como o segmento de mercado e o perfil dos seus clientes ideais, incluindo as necessidades, expectativas, tamanho e localização da empresa.

Com essas informações, você conseguirá criar estratégias mais assertivas de marketing e vendas, como condições comerciais específicas e campanhas direcionadas.

2. Escolha os produtos ideais para venda no atacado

No atacado, os clientes costumam buscar itens que ofereçam bom custo-benefício e alta rotatividade. Por isso, é importante identificar quais produtos têm maior demanda e são mais viáveis para serem comercializados em grandes quantidades.

Priorize mercadorias escaláveis, que possam ser produzidas e distribuídas em larga escala, sem aumentar excessivamente os custos de produção, armazenamento e transporte.

Para criar um portfólio atrativo e estratégico, o ideal é trabalhar com uma seleção inicial de produtos que atenda às necessidades do público, mas sem diversificar demais para não complicar a gestão de estoque.

3. Elabore uma política de preços competitiva

Ao contrário do varejo, cujos preços são voltados para o consumidor final, no atacado, é preciso oferecer condições atrativas para lojistas e revendedores, mantendo uma margem de lucro sustentável.

Algumas estratégias para criar uma política de preços eficiente no atacado são:

• Calcule os custos totais: considere todos os gastos fixos e variáveis envolvidos em todo o processo de comercialização, incluindo produção, logística, impostos e embalagens;
• Defina margens de lucro viáveis: equilibre competitividade e lucratividade, lembrando que o atacado geralmente opera com margens menores por unidade, mas que compensam pelo volume maior de vendas;
• Ofereça descontos progressivos: crie faixas de preço baseadas na quantidade comprada, para incentivar pedidos maiores — por exemplo, descontos para pedidos acima de 100, 500 ou 1.000 unidades;
• Crie condições de pagamento flexíveis: facilite a compra para os clientes, oferecendo opções como parcelamento e boletos programados.

4. Organize uma cadeia logística eficiente

Toda a linha de produção, armazenamento e distribuição dos produtos deve funcionar com agilidade e eficiência para garantir o bom funcionamento das suas vendas no atacado.

Dessa forma, a logística deve ser otimizada para garantir que os pedidos no atacado sejam entregues dentro do prazo e com segurança:

• Organize o estoque: facilite o acesso aos produtos mais vendidos e otimize o espaço, além de utilizar sistemas de gestão para controlar as entradas e saídas;
• Utilize transportadoras especializadas: trabalhe com empresas que tenham experiência no transporte de grandes volumes. Você pode negociar condições especiais para reduzir os custos de frete;
• Considere entregas fracionadas: para pedidos muito grandes, avalie a possibilidade de dividir as entregas em lotes menores, dependendo das necessidades do cliente;
• Garanta a rastreabilidade dos pedidos: permita que o cliente acompanhe o status do pedido e a previsão de entrega em tempo real;
• Tenha um plano para trocas e devoluções: defina políticas claras para resolver problemas com rapidez, minimizando impactos para o cliente e para o seu negócio.

5. Estruture um canal de vendas especializado

O ideal é criar um site ou uma área específica para as vendas por atacado, onde os clientes cadastrados possam acessar condições especiais, como preços por volume e descontos progressivos.

Para isso, opte por uma plataforma de e-commerce com suporte ao modelo B2B, com recursos como login exclusivo para clientes atacadistas, preços diferenciados e integração com sistemas de gestão.

Disponibilize informações detalhadas sobre os produtos, preços, prazos de entrega e condições de pagamento. Além disso, simplifique o processo de compra, oferecendo um checkout prático, intuitivo e seguro.

6. Invista em estratégias de marketing B2B

Crie um planejamento de comunicação voltado especificamente para o público B2B, utilizando site, e-mails e redes sociais para destacar seus produtos, preços e diferenciais para o atacado.

LinkedIn e grupos especializados do Facebook e WhatsApp podem ser bastante estratégicos para se conectar com outros lojistas e empreendedores.

Utilize depoimentos de clientes e cases de sucesso para transmitir mais credibilidade, além de produzir conteúdos educativos que posicionem o seu negócio como uma autoridade do setor.

Também vale participar de feiras e eventos do seu nicho de mercado. São ótimas oportunidades para fazer networking, mostrar suas mercadorias e atrair novos clientes.

7. Faça a gestão de relacionamento com seus clientes

Clientes atacadistas valorizam não somente preços competitivos, mas também uma relação de confiança. Nesse sentido, um atendimento personalizado pode ser um importante diferencial competitivo.

Disponibilize canais exclusivos para os clientes B2B, como um número de WhatsApp ou e-mail específico. Além disso, priorize agilidade e eficiência para solucionar dúvidas e problemas, principalmente relacionados a prazos e disponibilidade de estoque.

Também é fundamental conhecer as preferências e necessidades de cada cliente. Assim, é possível enviar ofertas personalizadas para produtos que uma empresa costuma comprar em grandes volumes, por exemplo.

Por fim, não se esqueça de acompanhar o pós-venda. Entre em contato após cada entrega, para verificar se o cliente está satisfeito e se precisa de algo mais.

Com um bom acompanhamento e uma atenção especial à experiência do cliente ao longo, fica muito mais fácil construir parcerias de longo prazo nas vendas por atacado.

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